1.一、交易谈判的基本概念

2.交易谈判是指买卖双方就交易条款进行谈判，协调双方的经济利益，达成协议，达成交易。在国际贸易中，交易谈判有明确的内容和规范的程序。交易谈判的过程就是双方通过要约和承诺建立合同关系的过程。

3.在交易的谈判过程中，也就是交易达成之前，双方都会为自己的行为承担一定的法律责任。程序的合法性保证了所达成合同的法律效力。

4.二、交易谈判的一般环节

5.商务谈判可以是口头的(面对面或电话)或书面的(传真、电传或信件)。交易谈判的过程可以分为询价、要约、还价和承诺四个步骤，其中要约和承诺必不可少，规定要约和承诺是达成交易的必要法律步骤。

6、1.查询(Inquiry)。

7.询价，又称询价，是交易的一方当事人询问交易条款，表达交易愿望的行为。询盘多由买家或卖家提出，内容可详可略。他们只能询问价格，也可以询问一个或多个其他交易条款，以便交易对手为自己报价。

8.询价对交易双方都没有约束力。

9.2.提议。

10.也叫要约，是指交易的一方(要约人)向另一方(受要约人)提出各种交易条件，并愿意根据这些条件达成交易。要约在法律上被称为要约。在要约的有效期内，一旦被要约人无条件接受，合同即成立。

11.要约人应当按照要约的条款承担履行合同义务的法律责任。

12.大多数报价是由卖方提出的。也可以由买方出价，也称竞价。实践中，常见的是买方询价后卖方发盘，但一方可以不询价直接发盘。

13、还价(还盘)。

14.受要约人不同意要约中的交易条件，提出修改或者变更的建议，称为还价。法律上，这叫还价。

15.4.还价实际上是受要约人作为要约人提出的新要约，原要约人成为新要约的受要约人。如果反要约被要约人拒绝，要约因反要约而无效，原要约人不再受其约束。还价可以在双方之间重复，

16.还价的内容通常只陈述需要变更或补充的条件，不需要重复双方约定的交易条件。

17.5.接受。

18.承诺是受要约人在要约有效期内无条件同意要约中提出的全部交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易的表示。承诺在法律上称为“承诺”，一旦交付给要约人，合同即成立。

19.双方应履行合同规定的义务，并享有相应的权利。

20.三、交易谈判的应用

21.1.交易谈判的具体方法

22.在POCIB中，交易谈判主要通过消息系统进行，发送邮件的前提是必须已经与贸易伙伴建立了贸易关系。

23.(1)打开我的业务，在“市场开发”或“业务洽谈”页面，选择要洽谈的业务项目；

24.(2)在弹出的业务详情界面中，点击"业务联系人"；

25.(3)点击"写消息"按钮，输入消息标题，选择业务类型(促销、询价、报价、洽谈等。)，并填写谈判邮件内容(英文)；

26.(4)点击“发送消息”。对方登录后，可以通过消息系统提醒接收消息并回复。

27.注意:当一个新的业务建立时，它通常在“市场开发”页面上。当对方已回复消息，双方已互通消息时，该业务项会自动转到“业务洽谈”页面。

28.2.交易谈判的具体内容

29.(1)价格术语，包括货币、金额、计量单位和贸易术语。

30.例如:

单价:每件59美元，CIF纽约

32.(2)产品名称，包括产品编号和名称。

33.例如:

34、产品编号:25003 24K金装饰

35.(3)规格或质量要求可以用两种方式表达:一种是书面说明；第二种是以实物样品为代表。

36.例如:

37、描述:24K纯金，花葶:24.5CM，花朵直径:6.5CM，叶子:6CM，黄金重量:1g，包装:1pc/盒，10盒/箱

38、质量:以卖方2017年3月10日提交的2662号样品为准。

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39.(4)数量:交易或最终签约的商品数量。

40.例如:

41、数量:100件

42.(5)包装:根据货物的特点明确包装方式。

43例如:

44、包装:1pc/盒，10盒/箱

45.(6)支付方式:根据交易国家和自身情况选择合适的支付方式。

46例如:

付款:装船后30天内电汇100%货款

48.(7)运输方式:选择适合货物的运输方式。

49例如:

运输方式:空运

51.(8)有效期:指定要约的有效时间或在未来某一点之前到期。

52例如:

这个报价3天内有效。

54.(9)装运时间:告诉对方货物的确切装运时间。

55例如:

装运:收到信用证两周内

57.(10)装运港:出口国所在国的港口。

58例如:

装运港:名古屋

60.(11)目的港:进口商所在国的港口。

61.例如:

目的港:纽约

63.(12).保险条款:在CIF/CIP的情况下，出口商需要作为进口商的保险代理。如果进口商在谈判中没有提及保险条款，出口商只需投保最低风险；如果进口商明确提出多个险种，出口商可以投保，额外费用由进口商承担。

64.例如:

保险:由卖方按发票金额的110%投保水渍险。

66.(13).装运标志:内容有繁有简，由买卖双方根据货物的特点和具体要求商定，包括——(1)收货人或买方的名称前缀；(2)参考号；(三)目的港(地)的名称；(4)件数和批号，

67.其作用是使货物在装卸、运输和储存过程中易于被有关人员识别，防止错运。

68例如:

69、运输标志:

70、24K金装饰

71、美国

72、C/编号1-10

日本制造

74.(14)商检证书要求:进口商根据货物的特点，要求出口商提供商检证书。POCIB有四种:质量证书、卫生证书、植物检疫证书和数量/重量证书。

75例如:

所需文件:质量证明书正本3份，副本3份。